КЕЙС: ТРЕНИНГ ПРОДАЖ ИЛИ ПСИХОТЕРАПИЯ?
Почему не надо работать с установками продавцов или чем отличается Бизнес-Тренер от Психолога?
КЕЙС: В профессиональном тренерском сообществе запрос на литературу по работе с установками продавцов - "у меня ничего не получается", "все клиенты жмоты и другие вариации мнений о клиентах", "да никто не продает", "есть удачливые продавцы, а я нет..." и т.д.
ГИПОТЕЗА: Невыполнение плана продаж и перекидывание "вины" на установки" продавцов.
Чем отличается Бизнес-Тренер от психолога?
Тем что понимает, как устроен бизнес. И понимает, что такое продажи.
Почему продавцы сопротивляются продажам? (Не мотивированы, не настроены, у них "не те установки"):
1. Плохой продукт (устаревший, не качественный, не актуальный) и весь маркетинговый комплекс. Почти все продукты устарели (85%), почти все производители сменили комплектующие (ингредиенты) на менее качественные (из-за порыва всех логистических цепочек и санкций), таже история с продавцами продукта чужого производства, в результате кризиса все отечественные потребители перешли на сберегающий тип потребления, пости все каналы коммуникации с клиентами порваны или устарели, и т.д., и т.п. Это если изначально всё было великолепно. А не было. Решение: консалтинг и тренинг - R&D, Маркетинг, Продакт, Производство.
2. Плохое управление продажами. Не построены бизнес-процессы (например расчёты скидок, счета, подписание договора надо ждать веками и пять раз исправлять ошибки), нет внятной технологии, кривая воронка продаж, кривая система мотивации (лживая часто и почти всегда не справедливая), не профессионализм РОП (не умение планировать, мотивировать, обучать, контролировать, осуществлять элементарный регулярный менеджмент), и т.д., и т.п. Решение: смена РОПа, консалтинг и тренинг - РОП, Отдел Продаж, Коммерческий Директор, Экономисты и т.д.
3. Плохой подбор персонала. Сейчас каждый второй кейс: лживое описание вакансии, хотят продавцов, но указывают, что не продажи, так как никто не идёт на чистые продажи, завышенный денежные обещания (продукт плохой, штрафы огромные, проценты минимальные, любыми способами не выплачиваются, никогда не получите даже 50% обещанной суммы), увольняются самые сильные продажники, так как хотят и требуют своих денег да и мозги есть, набирают за копейки персонал низкого качества, и т.д., и т.п. Решение: смена продажников, консалтинг и тренинг - РОП, Отдел Продаж, Коммерческий Директор, Отдел подбора.
4. Вообще, во всех проблемах виноваты первые лица, Собственник, (если он не вышел из оперативного управления), Генеральный Директор (если это разные люди), Коммерческий Директор, Маркетинговый Директор, Директор по развитию. Это они не смогли выстроить и поддерживать работоспособность системы, санкционировали или подобрали не тот персонал, и т.д., и т.п. Решение: смена персоналий, консалтинг и тренинг всех перечисленных должностей.
5. Плохие навыки продавцов (если решены все предыдущие пункты). Решение: смена персонала, консалтинг РОП, тренинг РОП, Тренинг и наставничество продавцов. Если есть лишние деньги (на ветер) - коучинг.
*Бизнес-тренинг не включает в себя работу с установками. Это за гранью этики профессии Бизнес-Тренера. Но хороший навыковый тренинг, как побочный эффект, меняет установки.
**Коучинг должен быть профессиональным по продажам, а не психологическим по развитию.
Чем отличается психолог от Бизнес-Тренера? Тем что вместо обучения бизнесовым навыкам - "лечит" участников. Тем что переступает этические запреты и подменяет групповой навыковый бизнес-тренинг психологическим (не обучает, а "правит" мозги), но деньги берёт, как за первое. Тем что радостно идёт на поводу у заказчика и перекладывает проблемы с больной головы на здоровую. Так как ничего не понимает, как устроен бизнес, как зарабатываются деньги и как выстраиваются системы продаж, а вот "НЛП" (популярное исключительно в СНГ, в США имеет стойкую негативную коннотацию) или "выученную беспомощность" (не подтверждённое и опровергнутое исследование, см. публикации HBR), и другую подобную "псигню" щедро суёт в "тренинг".
Сначала дайте продавцам возможности и ресурсы продавать, а затем установки изменятся сами. Не наоборот.
Мастерская подготовки бизнес-тренеров, мы про технологию, профессию, навык, развитие и интерактивное обучение, этику, ответственность и вдохновение.
Комментарии
Отправить комментарий
Ваш комментарий очень важен нам!
Пожалуйста, оставайтесь в рамках правил демократической дискуссии!